NRR — Net gelir tutma oranı

NRR (net revenue retention, net gelir tutma oranı), bir şirketin bir yıl önce müşterisi olan kuruluşlardan bugün elde ettiği yinelenen gelirin, aynı kuruluşların bir yıl önceki gelirine bölünmesiyle bulunan orandır. Abonelikle satılan yazılım (SaaS), bulut altyapısı ve siber güvenlik şirketlerinde mevcut müşteri tabanının büyüyüp büyümediğini ölçmek için kullanılır. Oran %100'ün üzerindeyse şirket hiç yeni müşteri kazanmasa da büyür. Bu yüzden yatırımcılar onu büyümenin kalitesine dair en net işaretlerden biri sayar. Dragonomi'nin Datadog, Cloudflare, Palantir ve CrowdStrike telekonferans notlarında sık geçer, çünkü bu şirketler büyümelerini büyük ölçüde mevcut müşterilerin harcama artışıyla açıklar.

Terim şirketten şirkete farklı adlarla anılır. "Net dolar tutma oranı" (net dollar retention, NDR), "dolar bazlı net elde tutma oranı", "net genişleme oranı" (net expansion rate) ve "net ARR genişleme oranı" aynı fikrin varyantlarıdır. Dragonomi yazılarında da Palantir için "net dolar tutma", Cloudflare ve CrowdStrike için "dolar bazlı net elde tutma", Datadog için "net gelir tutma oranı (NRR)" ifadeleri geçer. Bu madde hepsini NRR başlığı altında ele alır, şirkete özgü tanım farklarını ayrıca gösterir.

Tanım ve formül

NRR'nin mantığı basittir. Belirli bir tarihte, örneğin bir yıl önce, şirketin müşterisi olan herkes bir grup, yani kohort olarak sabitlenir. Bu grubun o tarihteki yıllık yinelenen geliri paydaya yazılır. Bir yıl sonra aynı grubun yıllık yinelenen geliri ölçülür ve paya yazılır. Aradaki yıl içinde kazanılan yeni müşteriler hesaba hiç girmez.

NRR, başlangıç gelirine genişlemenin eklenip daralma ile kaybın düşülmesiyle bulunan tutarın başlangıç gelirine bölünmesidir. Yani NRR = (başlangıç geliri + genişleme − daralma − kayıp) / başlangıç geliri.

Paydaki üç hareketin anlamı farklıdır. Genişleme (expansion), mevcut müşterinin daha fazla koltuk, daha fazla modül, daha yüksek kullanım ya da fiyat artışı yoluyla harcamasını büyütmesidir. Daralma (contraction), müşterinin şirketten ayrılmadan harcamasını küçültmesidir. Koltuk azaltma, alt pakete geçme ya da tüketimi optimize etme bu gruba girer. Kayıp (churn) ise müşterinin tamamen ayrılmasıdır. Ayrılan müşterinin geliri sıfıra iner ama başlangıç geliri paydada kalmaya devam eder.

Gelirin hangi ölçüyle sayılacağı şirkete göre değişir. Datadog, MongoDB ve CrowdStrike oranı ARR üzerinden kurar. ARR, ölçüm anında yürürlükteki yinelenen sözleşmelerin bir yıllık değeridir. Snowflake ve Palantir ise gelir tablosunda tanınan hasılatı kullanır. Cloudflare son çeyreğin gelirini dört ile çarparak yıllıklandırır. Bu fark ilk bakışta önemsiz görünür ama aşağıda gösterileceği gibi oranların davranışını değiştirir.

NRR'nin neden bu kadar çok izlendiğini anlamak için büyümenin iki kaynağını ayırmak gerekir. Bir abonelik şirketi ya yeni müşteri kazanarak ya da mevcut müşteriye daha fazla satarak büyür. Yeni müşteri kazanmak pahalıdır, satış ekibi, reklam ve deneme süreleri gerektirir. Mevcut müşteriye ek satış ise çok daha ucuzdur. NRR'si %120 olan bir şirket, yıla mevcut tabanının %20'si kadar "hazır" büyümeyle başlar. Bu da satış ve pazarlama harcamasının verimini, dolayısıyla uzun vadede serbest nakit akışını doğrudan etkiler.

Adım adım örnek hesap

Bir yazılım şirketinin bir yıl önce beş müşterisi ve toplam 100 milyon dolar ARR'si olsun. Yıl içinde bir de yeni müşteri kazanılmış olsun. Tablo, her müşterinin başlangıç ve bitiş ARR'sini gösterir.

Kohortun başlangıç geliri 40 + 25 + 20 + 10 + 5 = 100 milyon dolardır. Toplam genişleme 20 + 5 + 8 = 33 milyon dolar, daralma 3 milyon dolar, kayıp 10 milyon dolardır. Kohortun bitiş geliri bu durumda 100 + 33 − 3 − 10 = 120 milyon dolar olur. Tablodaki satır toplamı da 60 + 30 + 17 + 0 + 13 = 120 milyon dolar verir. NRR, 120 bölü 100 hesabıyla %120 çıkar.

F müşterisinin 15 milyon dolarlık ARR'si NRR'ye girmez. Şirketin toplam ARR'si 100 milyon dolardan 135 milyon dolara, yani %35 büyümüştür. Bu büyümenin 20 puanı mevcut kohorttan, 15 puanı yeni müşteriden gelir.

Aynı tablo iki uyarıyı da taşır. Birincisi, beş müşteriden biri (D) tamamen ayrılmıştır. Müşteri sayısı bazında kayıp oranı %20'dir. Ama gelir bazında kayıp yalnızca %10'dur ve bu kayıp A'nın genişlemesinin altında kaybolur. İkincisi, genişlemenin 33 milyon dolarının 20 milyon doları tek müşteriden, A'dan gelir. A hiç büyümeseydi kohortun bitiş geliri 100 milyon dolar, NRR de tam %100 olurdu. Yüksek NRR'nin ne kadar yaygın bir genişlemeye dayandığını sormak bu yüzden önemlidir.

GRR (brüt gelir tutma)

GRR (gross revenue retention, brüt gelir tutma oranı), aynı kohortun gelirini yalnızca kayıplar açısından ölçer. Genişleme hiç sayılmaz. Her müşteri için bitiş geliri ile başlangıç gelirinin küçüğü alınır, yani büyüyen müşteri başlangıç değeriyle, küçülen müşteri küçülmüş değeriyle, ayrılan müşteri sıfırla hesaba girer. Örnekteki son sütun bu işlemi gösterir. 40 + 25 + 17 + 0 + 5 = 87 milyon dolar, GRR de 87 / 100 = %87 olur.

GRR'nin üst sınırı %100'dür, çünkü genişleme paya hiç giremez. NRR'nin ise üst sınırı yoktur. İki oran arasında basit bir bağ vardır. NRR = GRR + genişleme oranı. Örnekte %87 + %33 = %120 eder.

Bu bağ, aynı NRR'nin farklı kalitede olabileceğini gösterir. %120 NRR'yi %97 GRR ile üreten bir şirket yaklaşık 23 puanlık genişlemeye ihtiyaç duyar. Aynı %120'yi %85 GRR ile üreten şirket ise 35 puan genişleme bulmak zorundadır. İkinci şirket her yıl tabanının yaklaşık yedide birini kaybeder ve bu kaybı büyük müşterilerin büyümesiyle kapatır. Genişleme yavaşladığında NRR'si çok daha hızlı düşer. Bu nedenle analistler NRR'yi GRR'siz okumayı eksik sayar.

GRR iki şekilde verilebilir. Dolar bazlı GRR yukarıdaki gibi geliri ölçer. Logo bazlı tutma ise müşteri sayısını sayar, örnekte beş müşteriden dördü kaldığı için %80 olur. Küçük işletmelere satan şirketlerde logo bazlı kayıp çok daha yüksek olabilir.

Müşteri kaybı oranı (churn)

Churn (müşteri kaybı oranı), belirli bir dönemde ayrılan müşterilerin ya da kaybedilen gelirin başlangıç tabanına oranıdır. Terim iki farklı ölçü için kullanılır ve bu karışıklık analist yorumlarında sık görülür. Logo churn ayrılan müşteri sayısını, gelir churn'ü ise kaybedilen geliri ölçer. Örnekte logo churn %20, salt kayıptan doğan gelir churn'ü %10, daralma dahil brüt gelir kaybı ise %13'tür. Son rakam 100 eksi GRR'ye eşittir.

Churn çoğu zaman aylık verilir, NRR ve GRR ise yıllık. İkisini karşılaştırmak için aylık oranın bileşik olarak yıllığa çevrilmesi gerekir. Aylık %1 kayıp, 1 − 0,99 üzeri 12 hesabıyla yıllık yaklaşık %11,4 eder. Oranın %12'nin biraz altında kalmasının nedeni, her ay kaybın küçülen kalan tabana uygulanmasıdır. Küçük işletmelere satan şirketlerde aylık churn izlenir, kurumsal şirketlerde ise yıllık yenileme dönemleri belirleyicidir.

Negatif churn terimi de buradan doğar. Mevcut müşterilerin genişlemesi kayıp ve daralmayı aştığında net gelir kaybı eksi işaretli olur. Bu, NRR'nin %100'ün üzerinde olmasıyla aynı anlama gelir.

Churn'ün tersi olan tutma oranları, abonelik şirketinin DCF değerlemesinde müşteri ömrünü belirler. Yıllık %10 gelir kaybı, ortalama bir dolarlık gelirin kabaca on yıl sürdüğü anlamına gelir. %3 kayıp ise bu ömrü otuz yılın üzerine, yaklaşık 33 yıla çıkarır (1 bölü 0,03). Terminal büyüme varsayımının, yani tahmin döneminden sonra süreceği kabul edilen kalıcı büyüme oranının arkasında çoğunlukla bu oran yatar.

Nasıl yorumlanır

NRR'nin tek bir "iyi" eşiği yoktur, okunuşu iş modeline göre değişir. Sektörde yaygın kullanılan kaba bir çerçeve vardır, ama resmî bir standart değildir. %100'ün altı, mevcut tabanın küçüldüğünü ve büyümenin tamamen yeni müşteriye bağlı olduğunu gösterir. %100 ile %110 arası, olgun ya da küçük işletme ağırlıklı yazılım şirketlerinde olağandır. %110 ile %120 arası iyi sayılır. %120'nin üzeri güçlü genişleme işaretidir ve çoğunlukla kullanım bazlı ya da çok ürünlü şirketlerde görülür.

Fiyatlama modeli oranın davranışını belirler. Koltuk bazlı (kullanıcı başına) fiyatlayan şirketlerde genişleme, müşterinin işe yeni çalışan alması ya da yeni modül satın almasıyla olur. Bu genişleme yavaş ama istikrarlıdır. Kullanım bazlı (tüketim bazlı) fiyatlayan şirketlerde ise müşteri veri hacmi, işlem sayısı ya da bulut kullanımı arttıkça kendiliğinden daha fazla öder. Veri platformu Snowflake, gözlemleme yazılımı Datadog, veri tabanı sağlayıcısı MongoDB'nin Atlas ürünü ve Cloudflare bu gruptadır. Bu şirketlerin NRR'si yükseliş dönemlerinde çok yükselir, müşteriler maliyet kısmaya başladığında da aynı hızla düşer. Tüketim modelinde NRR, müşterinin kendi işinin büyümesine ve hiper ölçekleyici bulut harcama döngüsüne doğrudan bağlıdır.

Müşteri büyüklüğü de belirleyicidir. Büyük kurumlar yazılımı iş akışlarına derin gömer ve kolay değiştirmez. Küçük işletmelerde ise işletmenin kapanması bile churn sayılır.

Oranın en sık yanlış okunuşu da burada ortaya çıkar. Düşen NRR çoğu zaman müşteri kaybı anlamına gelmez. %125'ten %115'e inen NRR, mevcut müşterilerin hâlâ %15 büyüdüğünü, yalnızca eskisinden yavaş büyüdüğünü gösterir. Kayıp sorusunun cevabı GRR'dedir.

Aynı etiket, farklı tanım

NRR, ABD'nin genel kabul görmüş muhasebe ilkelerinde (GAAP) tanımlı değildir. Her şirket kendi formülünü seçer ve açıklar. ABD Menkul Kıymetler ve Borsa Komisyonu (SEC), konuyla ilgili yorum duyurusunu (Release 33-10751) 30 Ocak 2020'de yayımladı, duyuru 25 Şubat 2020'de yürürlüğe girdi. SEC bu duyuruda şirketlerden, yönetim değerlendirmesi bölümünde kullandıkları performans göstergeleri için açık bir tanım ve hesap yöntemi bekledi. Göstergenin neden yararlı olduğunu ve yönetimin onu nasıl kullandığını açıklamalarını, tanım değişirse bunu belirtmelerini de istedi. Ama SEC tek bir formül dayatmaz. Sonuçta aynı adı taşıyan oranlar, GAAP dışı kâr kalemlerinde olduğu gibi şirketten şirkete farklı şeyler ölçer.

Şirketlerin dönemleri mali yıla (FY, fiscal year) göre adlandırılır. Snowflake, CrowdStrike, Workday ve Salesforce'un mali yılı 31 Ocak'ta biter. Bu şirketlerin FY2026'sı, Şubat 2025 ile Ocak 2026 arasını kapsar. Datadog, Palantir, Cloudflare ve Twilio'da mali yıl takvim yılıyla aynıdır. ABD'li şirketlerin yıllık faaliyet beyanı 10-K, çeyreklik beyanı 10-Q, sonuç duyurusu ise genellikle 8-K formuyla yayımlanır. 2025 ve 2026 başındaki yıllık faaliyet beyanları aşağıdaki tanım farklarını açıkça gösterir.

Tablodaki farkların her biri oranın davranışını değiştirir.

Datadog'un 12 aylık ortalaması

Datadog'un 2025 yıllık faaliyet beyanına (10-K) göre şirket önce her ay için "anlık" bir NRR hesaplar. Bu oran, 12 ay önceki tüm müşterilerin ARR'si ile aynı müşterilerin bugünkü ARR'sinin oranıdır. Kamuoyuna açıklanan rakam ise son 12 anlık oranın ağırlıklı ortalamasıdır. Ortalamanın matematiği basit bir sonuç doğurur. Tüketim hızlandığında açıklanan rakam geriden gelir, yavaşladığında ise anlık orandan yüksek kalır. 12 aylık bir ortalamanın ağırlık merkezi yaklaşık altı ay, yani iki çeyrek geridedir. Bir hızlanmanın ortalamaya tam yansıması ise dört çeyreğe yayılır. Datadog yönetimi 6 Kasım 2025'teki üçüncü çeyrek telekonferansında NRR'nin %120'de sabit kalmasını, güçlü genişlemenin 12 aylık ortalamaya henüz tam yansımamasına bağladı. Okur Datadog'un anlık oranını göremez, yalnızca ortalamayı görür.

Snowflake'in gelir kohortu

Snowflake'in 25 Şubat 2026'daki FY2026 dördüncü çeyrek açıklamasında verilen tanıma göre ölçüm penceresi son iki yıldır. Kohort, ilk yılın ilk ayında platformu kullanan kapasite sözleşmeli müşterilerden oluşur. Kapasite sözleşmesi, müşterinin önceden belirli bir tüketim tutarını taahhüt ettiği sözleşmedir. Oran, kohortun ikinci yıldaki ürün gelirinin birinci yıldakine bölünmesiyle bulunur. İkinci yılda hiç kullanmayan müşteri sıfır gelirle hesapta kalır. Birleşme ve bölünme gibi kurumsal hareketler için düzeltme yapılır. Kapasite sözleşmesi olmadan anlık ödeme yapan (on-demand) müşteriler kohorta girmez. Bu tanım gerçekleşmiş tüketimi, yani müşterinin fiilî harcamasını ölçer.

Palantir'in gecikmeli kaybı

Palantir'in yıllık faaliyet beyanındaki tanıma göre net dolar tutma, gelir bazlı bir orandır. Pay, bir önceki yıl gelir kaydedilen müşterilerden bu yıl kaydedilen gelirdir. Payda, aynı müşterilerden önceki yıl kaydedilen gelirdir. "Müşteri" ise son 12 ayda gelir tanınan kuruluştur. Bu tanımın bir yan etkisi vardır. Sözleşmesi biten bir müşteri, geliri 12 aylık pencereden tamamen çıkana kadar hesapta kalmaya devam eder. Kayıp, ARR bazlı tanımlara göre daha geç görünür.

Cloudflare'ın ücretsiz kullanıcıları

Cloudflare'ın 2025 yıllık faaliyet beyanına göre kohort yalnız ödeme yapan müşterilerden oluşur. Ücretsiz plandan ücretliye geçen bir kullanıcı NRR'de genişleme olarak sayılmaz, yeni müşteri olarak sayılır. Freemium modelin, yani ücretsiz temel planla kullanıcı çekip onları ücretli plana geçirme modelinin en güçlü büyüme kanalı bu yüzden NRR'nin dışında kalır. Cloudflare ayrıca oranı ölçüm anında verir. Aynı hızlanma bu yüzden Cloudflare'ın rakamına bir çeyrekte yansır, Datadog'un ortalamasında ise yavaş yavaş görünür.

Kohort analizi

Kohort analizi, müşterileri kazanıldıkları döneme göre gruplayıp her grubun gelirini zaman içinde ayrı ayrı izleme yöntemidir. 2023'te kazanılan müşteriler bir kohort, 2024'te kazanılanlar başka bir kohort olur. Her kohortun geliri bir eğri çizer. Açıklanan NRR ise bu eğrilerin hepsinin ağırlıklı ortalamasıdır. Ortalama aynı kalırken altındaki eğriler çok farklı şekiller alabilir.

Bunun yatırımcı için iki sonucu vardır. Birincisi, eski kohortlar hızla büyürken yeni kohortlar zayıf kalıyorsa, bugünkü NRR yüksek görünür ama yarının NRR'si düşer. Çünkü zamanla yeni kohortlar tabanın daha büyük bir kısmını oluşturur. İkincisi, birkaç büyük müşterinin sıçraması ortalamayı geniş müşteri tabanının durumundan bağımsız olarak yukarı taşıyabilir.

Snowflake'in 178'den 125'e inişi

Snowflake'in yıllık faaliyet beyanlarına göre NRR FY2021 sonunda %168'di, 31 Ocak 2022'de %178 ile zirve yaptı. Sonra FY2023 sonunda %158'e, FY2024 sonunda %131'e, FY2025 sonunda %126'ya indi. 31 Ekim 2025'te ve 31 Ocak 2026'da %125 oldu. Yönetim bu süreçte beklentiyi iki kez aşağı çekti, önce "%150'nin üzerinde", sonra "%130'un çok üzerinde" ifadesini kullandı. 2022'deki zirve, 2019 ve 2020 kohortlarının çok hızlı tüketim artışıyla şişmişti. Sonraki kohortlar daha yavaş büyüdü, 2022 ve 2024 arasında müşteriler sorgularını optimize ederek harcamalarını kıstı. 53 puanlık düşüşe rağmen oran hâlâ %100'ün çok üzerindedir. Düşüş, müşteri kaybından çok büyümenin yavaşlamasını anlatır. 2025 ve 2026 başındaki %125 ile %126 arası değerler, oranın bir platoya oturduğunu gösterir. Kullanım bazlı modelin döngüsü de en net bu seride görülür.

Datadog'un yapay zekâ kohortu

Datadog'un 2025 yıllık faaliyet beyanına göre en büyük müşterisini de içeren "AI-native" (yapay zekâ temelli) şirketler kohortu, 31 Aralık 2025'te biten çeyrekte şirketin yıllık gelir büyümesine yaklaşık 7 puan katkı yaptı. Yönetim 6 Kasım 2025'teki telekonferansta bir yapay zekâ müşterisinin yenilenen sözleşmesinde hacim indirimi olduğunu, ama büyüme eğiliminin sürdüğünü söyledi. Citi'nin Şubat 2026 tarihli analizine göre Datadog gelirinin %11'i yapay zekâ odaklı müşterilerden geliyor (Datadog'un otonom BT vizyonu). Yani yaklaşık %120'lik NRR'nin önemli bir kısmı, GPU kümelerini hızla büyüten birkaç şirketin tüketim sıçramasına dayanır. Geniş müşteri tabanının sağlığı için okunacak sayı GRR'dir.

Palantir'in ilk 20 müşterisi

Palantir'in net dolar tutma oranı 2025'in üçüncü çeyreğinde %134, dördüncü çeyreğinde %139'du. Şirketin 2 Şubat 2026'daki telekonferansına göre ilk 20 müşteriden elde edilen son 12 aylık gelir müşteri başına 94 milyon dolara çıktı ve %45 arttı (PLTR dördüncü çeyrek telekonferansı). Goldman Sachs'ın 4 Kasım 2025 tarihli analizinde kullandığı rakam ise 83 milyon dolar ve %38 artıştı (Palantir üzerine Goldman Sachs analizi). İlk 20 müşterinin büyümesi (%45), kohortun ortalama net genişlemesinin (%39) üzerindedir. Yani %139'luk ortalamayı büyük ölçüde en büyük müşteriler yukarı çeker. Gelir bazlı tanım nedeniyle ABD hükümetiyle yapılan ve hacme göre indirim içeren çerçeve sözleşmeleri de oranı doğrudan taşır.

Kohort eğrilerini gösteren şirket azdır. Büyük müşteri sayısındaki artış, en büyük müşterilerin gelir payı ve şirketin yeni müşteri kazanımına dair yorumları, kohort karışımının yönü hakkında ipucu verir. Cloudflare'da 1 milyon doların üzerinde ödeyen müşteri sayısı 2025'te %55 artışla 269'a çıktı.

Mart 2026 itibarıyla rakamlarla

Aşağıdaki tablo, 9 Mart 2026 itibarıyla yıl sonu verisi açıklanmış şirketlerin oranlarını toplar. Her şirket kendi tanımını kullandığı için sütunlar birebir karşılaştırılamaz. Tablo, aynı oranın sektör içinde ne kadar geniş bir bantta dolaştığını göstermek için verilmiştir.

Bazı satırların arkasındaki eğilim tek rakamdan daha çok şey söyler. Cloudflare'ın oranı 2024'ün dördüncü çeyreğinde yaklaşık %111'di, 2025'in üçüncü çeyreğinde %119'a, dördüncü çeyreğinde %120'ye çıktı. Yani bir yılda yaklaşık 9 puan yükseldi (NET üçüncü çeyrek telekonferansı). İletişim API'si sağlayıcısı Twilio'nun oranı 2024'ün dördüncü çeyreğinde %106'ydı, 2025'in dördüncü çeyreğinde %109'a çıktı. Yıl geneli %104'ten %108'e yükseldi. Datadog'un 12 aylık oranı Aralık 2024'te %110'ların üst bandındaydı, Aralık 2025'te yaklaşık %120'ye ulaştı.

Halka açık şirketler ile özel şirketler arasındaki uçurum

SaaS Capital'in 18 Eylül 2025'te yayımladığı 14. yıllık anket, şirketlere satış yapan (B2B) 1.000'den fazla özel SaaS şirketini kapsar. Ankete göre özel şirketlerin medyan NRR'si yaklaşık %101'dir. 2021'de bu rakam yaklaşık %105'ti. Medyan NRR, yıllık sözleşme değeri (ACV) 12 bin doların altındaki şirketlerde %98, 250 bin doların üzerindekilerde %106'dır. Medyan GRR aynı aralıkta %90'dan %95'e çıkar. Yıllık sözleşme değeri 25 bin ile 50 bin dolar arasındaki şirketlerde medyan NRR %102, üst çeyrek %111, alt çeyrek %97'dir. Anket NRR'yi aylık yinelenen gelir (MRR) üzerinden tanımlar. Aralık 2024 MRR'sinin yalnızca Aralık 2023'te de müşteri olanlardan gelen kısmı, Aralık 2023'ün toplam MRR'sine bölünür. Halka açık şirketlerin %115 ile %125 arasındaki oranları bu medyanın çok üzerindedir. Bunun bir nedeni, borsaya ancak en hızlı büyüyen şirketlerin çıkabilmesidir. Halka açık örneklem, hayatta kalanların seçilmiş bir kümesidir.

Asya'da farklı açıklama alışkanlıkları

Japon SaaS şirketleri ABD tarzı yıllık NRR yerine çoğunlukla aylık churn ve müşteri başına gelir (ARPU) açıklar. Sansan'ın 2025 tarihli bir yatırımcı sunumunun aktarımına göre şirket, 12 aylık ortalama aylık churn'ü %0,49 olarak ve "negatif churn" ifadesiyle verdi. Aktarım, oranın hangi mali döneme ait olduğunu ayrıca belirtmez. Aylık %0,49, bileşik olarak yıllık yaklaşık %5,7 kayba denk gelir (1 − 0,9951 üzeri 12). Çin'de Kingdee, 2025'in ilk yarısında bulut abonelik işi için %108 net dolar tutma açıkladı. Aynı dönemde bulut abonelik geliri 1,684 milyar yuan ile %22,1 arttı, ARR yaklaşık 3,73 milyar yuana ulaşarak %18,5 büyüdü. Çinli yazılım şirketleri oranı genellikle bulut aboneliği gibi bir alt segment için verir, lisans ve hizmet dahil toplam iş için vermez. Kingdee'nin %108'i, ABD kurumsal SaaS'ındaki %115 ile %125 bandının 7 ile 17 puan, bandın ortasına göre yaklaşık 10 puan altındadır. Bu farkın olası bir açıklaması, müşteri başına gelirin düşük olduğu ve küçük işletmelerin ağırlık taşıdığı bir pazarda genişlemenin daha yavaş ilerlemesi olabilir. Kingdee'nin bulut ürünleri büyük kurumlara da satıldığı için bu açıklama kesin değildir.

Çok yıllı sözleşmeler ve gecikmeli kayıp

Yenileme oranı ile brüt tutma farklı paydalara bölünür ve çok yıllı sözleşmelerde kayıp her iki oranda da geç görünür. Bu bölümün temel fikri budur. Kurumsal yazılımın en büyük şirketleri NRR yerine bu iki ölçüden birini açıklar. Workday 24 Şubat 2026'daki açıklamasında FY2026 sonu (31 Ocak 2026) için brüt gelir tutma oranını yaklaşık %97 olarak verdi. ServiceNow'un abonelik yenileme oranı 2025'te yaklaşık %98'di. İki şirketin de sözleşmeleri tipik olarak üç yıllıktır. Bir yıl içinde sözleşme tabanının yalnızca yaklaşık üçte biri yenilemeye gelir.

Yenileme oranı, yalnızca o yıl yenileme tarihi gelen sözleşmeleri paydaya koyar. Brüt tutma ise tüm tabanı paydaya koyar. ServiceNow'un %98'i birinci türden, Workday'in yaklaşık %97'si ikinci türden bir ölçüdür. Bu yüzden iki rakam yan yana konup kıyaslanamaz.

Aradaki fark basit bir hesapla görülür. Tabanın üçte biri, yani yaklaşık %33'ü bir yıl içinde yenilemeye gelsin ve bunların yarısı ayrılsın. Yenileme oranı %50 görünür. Tüm tabana göre kayıp ise %33'ün yarısı, yani %16,5'tir ve brüt tutma %83,5 olur. Yenileme oranı yüksek olduğunda da aynı mekanizma işler. Yenileme oranı %98 ve yenilemeye gelen pay üçte bir ise yenilemede kaybedilen %2, tüm tabanın yaklaşık %0,67'sine denk gelir. Tüm tabana göre yıllık brüt tutma yaklaşık %99,3 çıkar.

İki örnek aynı sonuca götürür. Çok yıllı sözleşmede tüm tabana göre ölçülen brüt tutma, yenileme oranından her zaman daha yüksek ve daha sakin görünür, çünkü tabanın üçte ikisi o yıl ayrılma imkânına hiç sahip değildir. Müşteri ürünü bugün bırakmaya karar verse bile sözleşmesi bitene kadar gelir sürer. Rakip bir ürüne, örneğin yapay zekâ temelli yeni bir platforma geçiş eğilimi başladığında, bu eğilim üç yıllık sözleşmeli bir şirketin brüt tutmasına ancak yenileme döngüsü tamamlandıkça yansır. Workday'in yaklaşık %97'si gibi yüksek bir GRR, çok yıllı sözleşmelerde hem bir güç işareti hem de gecikmeli bir göstergedir. Yenileme oranı ise bozulmayı daha erken gösterir ama yalnızca o yıl yenilemeye gelen dilimi kapsar.

Salesforce ise NRR açıklamaz, onun yerine 12 aylık kayan bir gelir kaybı (attrition) oranı verir. Şirketin FY2026 dördüncü çeyrek açıklamasına göre bu oran yaklaşık %8'dir ve son dönemlerin eğilimiyle uyumludur. Gelir kaybı genişlemeyi içermez, bir brüt kayıp ölçüsüdür. 100 eksi %8, yaklaşık %92'lik bir GRR'ye karşılık gelir. Aynı açıklamada Agentforce ile Data 360'ın toplam ARR'si 2,9 milyar doları aştı. Bu rakam, satın alınan Informatica'nın 1,1 milyar dolarlık bulut ARR'sini içerir. NRR açıklanmadığı için satın alınan gelir ile mevcut müşterilerin organik genişlemesini ayırmak analist için zorlaşır.